Body leasing czy firma produktowa: jak rozpoznać, do kogo aplikujesz

Rozpoznasz to po jednym pytaniu: kto płaci firmie za Twoją pracę. W firmie produktowej pracodawca zarabia na własnym produkcie, więc pracujesz nad czymś, co należy do niego. W software musie zarabia na projektach dla klientów, ale prowadzi je u siebie, swoim zespołem. W body leasingu zarabia na udostępnianiu Ciebie: formalnie zatrudnia Cię jedna firma, a codziennie pracujesz w drugiej, w jej zespole, na jej zadaniach. Ogłoszenia wszystkich trzech wyglądają niemal identycznie, a codzienność różni się fundamentalnie.

To rozróżnienie jest w polskim IT ważniejsze niż nazwa stanowiska i poziom seniority, a mimo to prawie nie pojawia się w rozmowach o pracy. Poniżej: jak rozpoznać model, zanim podpiszesz umowę, i o co pytać w każdym z nich.

Czym jest body leasing?

Body leasing (nazywany też outsourcingiem specjalistów albo outstaffingiem) polega na tym, że firma zatrudnia lub kontraktuje specjalistę i udostępnia go klientowi na czas trwania projektu. Klient płaci firmie stawkę godzinową albo dzienną, firma płaci Tobie mniej, a różnica jest jej marżą. Pracujesz w siedzibie klienta albo zdalnie w jego zespole, na jego sprzęcie i w jego procesach, a Twoje zadania rozdziela jego menedżer.

To legalny, powszechny i całkiem sensowny model, na którym opiera się duża część polskiego rynku IT. Nie ma w nim nic wstydliwego. Problem zaczyna się wtedy, gdy kandydat dowiaduje się o nim dopiero po podpisaniu umowy, bo cały proces rekrutacyjny prowadzono językiem sugerującym pracę wewnątrz firmy.

Jak to wygląda w praktyce

Rekrutacja jest zwykle dwuetapowa i to jest pierwszy sygnał. Najpierw rozmawiasz z firmą, która Cię kontraktuje, potem z klientem, który podejmuje faktyczną decyzję. Jeśli po rozmowie technicznej słyszysz, że „teraz przedstawimy Twoją kandydaturę klientowi", to nie jest szczegół proceduralny: to jest cały model, ujawniony przypadkiem.

Dalej: onboarding robi klient, sprzęt daje klient, o urlopie mówisz klientowi, ale zatwierdza go pracodawca, a na spotkania firmowe swojego pracodawcy jeździsz raz na kwartał, jeśli w ogóle. Po roku znasz lepiej ludzi z firmy klienta niż z własnej.

Body leasing czy software house: czym się różnią?

Żadna kolumna nie jest obiektywnie najlepsza. Body leasing daje zwykle wyższą stawkę i kontakt z dużymi systemami, a przy okazji możliwość zmiany klienta bez zmiany pracodawcy, co dla części osób jest realną zaletą. Firma produktowa daje ciągłość i sprawczość, ale często za mniejsze pieniądze. Wybór zależy od tego, na czym Ci w tym momencie życia zależy. Rzecz w tym, żeby był to wybór, a nie niespodzianka.

Jak rozpoznać model przed rozmową?

Nie zgaduj z ogłoszenia, bo ogłoszenia wszystkich trzech typów firm piszą te same agencje tym samym językiem. Sprawdź stronę pracodawcy, ale nie w zakładce dla kandydatów, tylko w zakładce dla klientów. Tam firma mówi prawdę, bo tam sprzedaje.

• Sprzedaje ludzi. Jeśli w ofercie dla klientów widzisz „nasi eksperci", „dedykowane zespoły", „staff augmentation", „udostępniamy specjalistów", „rozszerz swój zespół o naszych ludzi", to outsourcing. Bez względu na to, jak firma opisuje się kandydatom.
• Sprzedaje projekty. „Zrealizowaliśmy dla klienta X system Y", portfolio wdrożeń, case studies z efektami: software house.
• Sprzedaje produkt. Cennik, demo, dokumentacja, logowanie do aplikacji: firma produktowa.
• Liczby, które zdradzają model. Gdy firma chwali się liczbą „konsultantów na projektach", mówi o ludziach wystawionych do klientów, a nie o wielkości własnego zespołu. To dwie zupełnie różne liczby, a bywają podawane zamiennie.
• Zakładka „Zostań konsultantem". Nazwa mówi wszystko.

Przykłady z rynku, które opisaliśmy szczegółowo: Connectis działa w modelu outsourcingu IT i body leasingu, podobnie Cyclad łączy rekrutację dla klientów z outsourcingiem konsultantów, natomiast Software Mind buduje dedykowane zespoły, czyli model pośredni: nie wystawia pojedynczych osób, tylko całe zespoły z odpowiedzialnością za projekt. Wszystkie trzy są firmami usługowymi, ale codzienność w każdej wygląda inaczej.

Czy body leasing się opłaca?

Finansowo często tak, i to jest uczciwa odpowiedź. Stawki w outsourcingu bywają wyraźnie wyższe niż na etacie w tej samej roli, bo firma sprzedaje Twoją pracę z marżą i konkuruje o Ciebie stawką. Jeśli optymalizujesz przychód w perspektywie najbliższych dwóch, trzech lat, to sensowny wybór.

Koszt jest gdzie indziej i rzadko widać go od razu:

• Ścieżka rozwoju. Awansujesz w firmie, w której nie pracujesz na co dzień, a oceniają Cię ludzie, którzy Cię nie widzą. Awans u klienta nie istnieje, bo nie jesteś jego pracownikiem.
• Przerwy między projektami. Kluczowe pytanie: czy w okresie bez klienta dostajesz wynagrodzenie? Na umowie o pracę zwykle tak, na B2B zwykle nie. To różnica kilkunastu tysięcy złotych w skali roku, ukryta w jednym zdaniu umowy.
• Zależność od jednego kontraktu. Klient może zakończyć współpracę z miesięcznym wypowiedzeniem, niezależnie od tego, jak dobrze pracujesz. Decyzja zapada w budżecie, do którego nie masz wglądu.
• Przynależność. Brzmi miękko, ale po dwóch latach bycia gościem w cudzej firmie okazuje się konkretem. Nie chodzisz na retrospektywy zespołu klienta, nie masz wpływu na jego decyzje architektoniczne, a w firmie macierzystej bywasz rzadko.

Uwaga na formę współpracy

W outsourcingu bardzo często pracuje się na B2B. To znaczy, że nie jesteś pracownikiem, tylko przedsiębiorcą świadczącym usługi: nie masz płatnego urlopu ani zwolnienia chorobowego, sam płacisz ZUS i sam odpowiadasz za księgowość. Wyższa stawka jest częściowo rekompensatą za te rzeczy, a nie czystym zyskiem. Policz to, zanim porównasz oferty: 25 000 zł na B2B i 18 000 zł brutto na etacie to często porównywalne pieniądze, choć wyglądają zupełnie inaczej.

Praktyczna konsekwencja bycia przedsiębiorcą jest też taka, że umowy podpisujesz sam i regularnie: z pracodawcą, z klientem, aneksy przy każdej zmianie projektu. Warto mieć to poukładane od pierwszego dnia, choćby przez podpisywanie umów online podpisem elektronicznym zgodnym z eIDAS, zamiast drukować, skanować i szukać, gdzie podział się aneks sprzed roku. Przy jednym kliencie to drobiazg, przy trzecim w ciągu dwóch lat robi się z tego archiwum, do którego naprawdę trzeba wrócić.

O co zapytać, gdy to body leasing

Jeśli ustaliłeś już, że model jest outsourcingowy, przestaje mieć sens pytanie o kulturę organizacyjną pracodawcy, bo i tak jej nie doświadczysz. Zamiast tego pytaj o rzeczy, które faktycznie zdecydują o Twoich najbliższych dwóch latach:

1. Do jakiego klienta rekrutujecie i czy dowiem się tego przed podpisaniem umowy?
2. Na jak długo zakontraktowany jest projekt i jaki jest okres wypowiedzenia po stronie klienta?
3. Co dzieje się, gdy klient kończy współpracę: szukacie kolejnego projektu i czy w tym czasie otrzymuję wynagrodzenie?
4. Jaka jest forma współpracy i jak wygląda kwestia urlopu oraz choroby?
5. Kto po Waszej stronie odpowiada za mój rozwój i jak często mamy kontakt, skoro pracuję u klienta?
6. Czy mogę zmienić klienta bez zmiany pracodawcy, jeśli projekt mi nie odpowiada?
7. Czy w umowie jest zakaz przejścia do klienta i na jakich warunkach?

Ostatnie pytanie bywa najbardziej pouczające. Klauzule zakazujące zatrudnienia się bezpośrednio u klienta przez określony czas są w tym modelu standardem i same w sobie nie są nadużyciem, ale warto wiedzieć, że istnieją, zanim za rok okaże się, że najlepsza dostępna dla Ciebie oferta jest dla Ciebie zamknięta.

Jak sprawdzić to wszystko przed rozmową

Model biznesowy pracodawcy da się ustalić w kilkanaście minut, razem z tym, kto jest jego właścicielem i czy firma nie zmieniła po drodze nazwy. Opisaliśmy tę rutynę krok po kroku w poradniku o tym, jak sprawdzić firmę w KRS przed rozmową o pracę. Konkretne firmy z polskiego rynku, z ustalonym modelem i podanymi źródłami, zebraliśmy w sekcji opinie o firmach, a to, jak w danej branży wygląda praca na co dzień, opisują opinie o pracodawcach IT.

Jedna rzecz na koniec. Body leasing nie jest gorszym wyborem, tylko innym. Jednym osobom służy znakomicie: biorą wyższą stawkę, zmieniają klientów co półtora roku, budują szeroki przekrój doświadczeń i nie oczekują od pracodawcy poczucia wspólnoty. Inne trafiają w ten model nieświadomie, bo nikt im nie powiedział, i po roku czują się nigdzie nieprzypisane. Różnica nie leży w modelu. Leży w tym, czy wiedziałeś, co wybierasz.